Rozhovor s cizím člověkem nejlépe zahájíte otevřenou otázkou k situaci, kterou právě sdílíte — například k přednášce, místu nebo programu akce.
Většina lidí odchází z networkingových akcí s prázdnýma rukama. Proč?
Představte si situaci: stojíte u bufetu na konferenci, v ruce máte kávu a kolem vás se pohybují desítky zajímavých lidí. Potenciální klienti, budoucí spolupracovníci tzv. sociální kapitál. A vy… čekáte. Doufáte, že někdo přijde za vámi. Jenže on nepřijde. A vy odcházíte domů se stejnou vizitkovničkou, s jakou jste přišli. Prázdnou.
Výzkumy ukazují, že až 85 % pracovních příležitostí vzniká prostřednictvím osobních kontaktů a doporučení. Přesto většina profesionálů přiznává, že zahájení rozhovoru s cizím člověkem patří mezi jejich největší komunikační výzvy. Dobrá zpráva je, že networking není talent. Je to dovednost, kterou se lze naučit.
Co je networking a proč na způsobu zahájení záleží?
Networking je záměrné budování vzájemně prospěšných profesních vztahů prostřednictvím přímé komunikace. Nejde o sbírání vizitek ani o prodej sebe sama za každou cenu. Jde o vytváření skutečného spojení mezi dvěma lidmi, kteří si mohou být navzájem užiteční.
Klíčem k úspěšnému networkingu je první věta. Výzkumy ukazují, že lidé si o svém komunikačním partnerovi udělají úsudek během prvních sedmi sekund. To neznamená, že musíte být dokonalí. Znamená to, že musíte být připravení a autentičtí zároveň.
Proč se bojíme oslovit cizího člověka?
Strach z odmítnutí je evolučně zakořeněný mechanismus. Náš mozek vyhodnocuje sociální odmítnutí podobně jako fyzickou bolest. Odborníci SEBA Academy doporučují chápat tento strach ne jako překážku, ale jako signál, že vám na situaci záleží. A právě to je dobrý základ pro autentický rozhovor.
Většina lidí na networkingových akcích navíc čeká na totéž co vy. Čeká, až někdo přijde první. Kdo udělá první krok, ten má výhodu a zároveň prokazuje druhé straně laskavost.
Jak zahájit rozhovor: 5 konkrétních technik, které fungují
Odborníci SEBA Academy identifikovali pět přístupů, které profesionálům pomáhají překonat počáteční bariéru a navázat smysluplný kontakt. Každá technika je navržena tak, aby působila přirozeně a nevyžadovala žádné speciální herecké schopnosti.
1. Technika sdíleného kontextu
Nejpřirozenější způsob, jak zahájit rozhovor, je odkázat na situaci, kterou právě sdílíte. Jste na stejné konferenci, poslouchali jste stejnou přednášku, stojíte ve stejné frontě na kávu. Tato sdílená zkušenost je vaším nejsilnějším spojencem.
Příklad z praxe: „Ta prezentace o umělé inteligenci v HR mě opravdu překvapila. Vy pracujete v oblasti lidských zdrojů, nebo vás zajímá spíše technologická stránka?“ Taková otázka je konkrétní, otevřená a ihned dává druhé osobě prostor pro odpověď.
2. Upřímný kompliment zaměřený na práci, ne na vzhled
Profesionální kompliment je mocný nástroj. Důraz přitom musí ležet na odbornosti nebo počinu druhé osoby, nikoli na jejím osobním vzhledu. Pokud víte, kdo před vámi stojí, využijte toho.
Příklad: „Četl jsem váš článek o agilním řízení projektů. Zaujal mě váš pohled na roli Scrum Mastera. Jak to funguje u vás v praxi?“ Takto formulovaný vstup ukazuje, že jste se připravili, a okamžitě buduje důvěryhodnost.
3. Otevřená otázka zaměřená na druhou osobu
Lidé milují mluvit o svých projektech a výzvách. Otevřená otázka, která druhé osobě dává prostor, je jednou z nejúčinnějších technik zahájení rozhovoru. Více o tom, jak klást otázky, které skutečně fungují, najdete v našem článku Umění otázek: Jak se ptát, aby vám lidé řekli víc.
Příklad: „Co vás na tuto konferenci přivedlo? Hledáte spíše nové kontakty, nebo inspiraci do práce?“ Takový vstup je přirozený, nevtíravý a okamžitě otevírá prostor pro dialog.
4. Nabídka pomoci ještě před žádostí o cokoliv
Nejúspěšnější networkeři přicházejí s hodnotou, ne s požadavkem. Pokud víte, čím druhému člověku můžete být užiteční, nabídněte to hned v úvodu. Tento přístup odlišuje kvalitní networker od toho, kdo pouze sbírá kontakty.
Příklad: „Slyšel jsem, že se zabýváte expanzí na německý trh. Mám tam několik kontaktů, které by vám mohly pomoci. Pokud chcete, rád vás propojím.“ Taková věta okamžitě buduje důvěru a zájem.
5. Přímé a sebevědomé představení
Někdy je nejlepší strategií jednoduché, přímé představení. Odborníci SEBA Academy doporučují, aby každý profesionál měl připravenou tzv. elevator pitch: stručné představení sebe sama v délce 20 až 30 sekund, které jasně říká, kdo jste a jakou hodnotu přinášíte.
Příklad: „Dobrý den, jsem Tomáš Kovář, pomáhám středním firmám zefektivnit nábor zaměstnanců pomocí datové analytiky. A vy čím se zabýváte?“ Klíčové je zakončit vlastní představení otázkou a okamžitě předat slovo druhé osobě.
Co dělat po prvních větách: Jak udržet rozhovor naživu
Zahájení rozhovoru je jen první krok. Skutečná hodnota networkingu spočívá v tom, co přijde dál. Aktivní naslouchání, udržování očního kontaktu a upřímný zájem o druhou osobu jsou základem každého smysluplného setkání. Všímejte si, co druhý člověk říká, a navazujte na jeho slova. Vyhýbejte se monologům o sobě.
- Pamatujte si jméno a používejte ho přirozeně v průběhu rozhovoru.
- Ptejte se na konkrétní detaily toho, co druhá osoba zmínila, ne na obecné věci.
- Hledejte společné téma nebo zkušenost, která vás propojuje.
- Nepospíchejte na vizitku. Dejte rozhovoru čas, než přejdete k výměně kontaktů.
- Ukončete rozhovor elegantně, například: „Byl jsem rád, že jsem vás potkal. Mohu vám poslat ten odkaz, o kterém jsme mluvili?“ A pak skutečně pošlete.
Způsob, jakým se v rozhovoru prezentujete, zároveň buduje vaši profesní autoritu. Více o tom, jak komunikací posilovat svůj odborný obraz, najdete v článku Jak budovat autoritu skrze způsob komunikace.
Nejčastější chyby při networkingu, kterých se vyvarujte
Odborníci SEBA Academy identifikují tři chyby, které nejčastěji sabotují jinak slibně zahájený rozhovor:
- Okamžitý prodej. Zahájit rozhovor nabídkou svých služeb je nejrychlejší způsob, jak druhou osobu odradit.
- Nenaslouchání. Pokud přemýšlíte nad tím, co řeknete příště, místo abyste poslouchali, druhá osoba to vycítí.
- Absence navazování. Networking nekončí konferencí. Pokud do 48 hodin nenapíšete krátký e-mail nebo zprávu, kontakt rychle vychladne.
Časté otázky o zahájení rozhovoru při networkingu
Jak zahájit rozhovor na networkingové akci, když neznám nikoho?
Nejlepší strategií je vyhledat osobu, která také stojí sama nebo na okraji skupiny. Tato osoba s největší pravděpodobností čeká na stejnou příležitost jako vy. Přistupte s úsměvem, navažte oční kontakt a použijte techniku sdíleného kontextu: odkažte na akci, přednášku nebo prostředí, ve kterém se právě nacházíte.
Co říct, když se rozhovor zadrhne a nastane nepříjemné ticho?
Ticho při rozhovoru není selhání. Je to prostor. Odborníci SEBA Academy doporučují v takové chvíli položit otevřenou otázku zaměřenou na druhou osobu, například: „A co vás v poslední době v práci nejvíce překvapilo nebo zaujalo?“ Taková otázka téměř vždy znovu nastartuje konverzaci.
Jak ukončit networkingový rozhovor, aniž by to působilo nezdvořile?
Elegantní ukončení rozhovoru je dovednost stejně důležitá jako jeho zahájení. Fungující formule zní: shrňte, co vás na rozhovoru zaujalo, navrhněte konkrétní následující krok, například výměnu kontaktů nebo zaslání odkazu, a poděkujte za čas. Například: „Moc mě těšilo, hodně jsem si odnesl. Mohu vám napsat na LinkedIn?“ Tím rozhovor uzavřete pozitivně a otevřete dveře pro budoucí spolupráci.
Fungují tyto techniky i na online networkingových akcích?
Ano, principy zůstávají stejné. Sdílený kontext tvoří téma webináře nebo virtuální akce, otevřené otázky fungují v chatu i v breakout roomech. Pamatujte ovšem, že online prostředí klade větší nároky na neverbální komunikaci prostřednictvím kamery.
Chcete se v komunikaci posunout na vyšší úroveň?
Networking je jen jedna z mnoha dovedností, které rozhodují o vaší profesní kariéře. Na sebacademy.cz najdete kurzy a praktické tipy zaměřené na rozvoj komunikačních dovedností, které skutečně fungují v reálném pracovním prostředí.
Začněte ještě dnes a proměňte každé setkání v příležitost. Navštivte sebacademy.cz a zjistěte, jak vám naše kurzy pomohou komunikovat sebevědomě, přesvědčivě a autenticky.
